近日，云南水泥建材集團(tuán)暨華潤建材科技華西大區(qū)2023年銷售工作總結(jié)會(huì)召開。會(huì)上提出了一些重要觀點(diǎn)，經(jīng)整理大致如下：

1.     搶份額、有價(jià)格，份額是基礎(chǔ)、贏利是目的。保障好核心市場(chǎng)高份額，提高行業(yè)地位，既要做到產(chǎn)能發(fā)揮率區(qū)域第一，還要保持市場(chǎng)份額第一，并維持核心市場(chǎng)的品牌溢價(jià)。

2.     推錯(cuò)峰，促競(jìng)合。積極推動(dòng)、落實(shí)錯(cuò)峰生產(chǎn)，調(diào)節(jié)供需矛盾，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，追求行業(yè)的共生共贏。

3.     加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注。主動(dòng)分析區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略，既要順勢(shì)而為主動(dòng)復(fù)價(jià)，也要貼近市場(chǎng)主動(dòng)調(diào)價(jià)。

4.     加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段的運(yùn)用。從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手，探索運(yùn)用更多競(jìng)爭(zhēng)模式。

可以看到，云南水泥建材集團(tuán)和華潤建材科技華西大區(qū)不僅將維持、搶占份額作為主要任務(wù)，還要有價(jià)格；不僅要加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、全力以赴搶市場(chǎng)，還要促進(jìn)競(jìng)合、實(shí)現(xiàn)行業(yè)共贏。

對(duì)此，筆者不禁產(chǎn)生疑問：搶份額、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)與促競(jìng)合、求共贏是否矛盾？

要保證產(chǎn)能發(fā)揮率處于高位，就注定企業(yè)要在規(guī)定的錯(cuò)峰天數(shù)外盡量多產(chǎn)多銷、減少停窯，需求不變甚至減少的情況下，增加的供給就只能通過開拓市場(chǎng)、提升份額來消化。

在需求收緊的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，全國水泥價(jià)格普遍在成本線附近低位運(yùn)行，水泥行業(yè)利潤也被極度壓縮。價(jià)格極低的情況下，水泥企業(yè)更加需要通過“走量”來維持利潤。

近段時(shí)間，冀東、華潤、塔牌等企業(yè)均公開表示，份額將是今后工作的重中之重。“蛋糕”越來越小的情況下，你想要“多吃一口”，其他人就不得不“少吃”。最起碼在份額這件事上，筆者認(rèn)為不存在“共生共贏”的可能性，水泥行業(yè)的“份額之戰(zhàn)”恐怕只會(huì)愈演愈烈。

過度追求市場(chǎng)份額而忽略價(jià)格維護(hù)，容易陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，不僅損害企業(yè)利潤，也對(duì)行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)然，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張并不意味著一定要犧牲價(jià)格來達(dá)成。

上面也提到：“加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段的運(yùn)用，從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手，探索運(yùn)用更多競(jìng)爭(zhēng)模式”。根據(jù)市場(chǎng)需求和區(qū)域特性調(diào)節(jié)營銷策略，并通過提升服務(wù)客戶能力和深化戰(zhàn)略合作來構(gòu)建非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額與合理溢價(jià)的兼顧。

只是，在市場(chǎng)需求嚴(yán)重下滑，下游市場(chǎng)艱難求生的背景，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段能夠?yàn)槠髽I(yè)提升市場(chǎng)份額帶來多大的幫助呢？

在“僧多粥少”的行業(yè)態(tài)勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)行業(yè)共贏的難度較大，對(duì)于企業(yè)來說，在穩(wěn)定和拓展市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，謀求相對(duì)合理的價(jià)格才或是市場(chǎng)下行期市場(chǎng)策略的核心。

當(dāng)前，全國市場(chǎng)需求萎縮，盈利能力減弱。水泥企業(yè)該如何度過？未來還將面對(duì)哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

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