北京克虜西水泥助磨劑有限公司副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)秦曉梅

　　水泥助磨劑自上世紀(jì)三十年代誕生至今已有八十余年歷史，而在中國(guó)，助磨劑的正式使用還只有短短十幾年時(shí)間。對(duì)于北京克虜西水泥助磨劑有限公司（以下簡(jiǎn)稱克虜西）來(lái)說(shuō)，因倚靠有近三十年專門研發(fā)生產(chǎn)水泥助磨劑經(jīng)驗(yàn)的瑞士KLC公司，在拓展中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中多了幾分順利。KLC（克虜西），Kaleidoscope的英文縮寫，中文“萬(wàn)花筒”之意，好的助磨劑正是需要根據(jù)水泥企業(yè)的不同需求不斷研究新配方?；瘜W(xué)的奇妙組合，效果恰巧猶如千姿百態(tài)的萬(wàn)花筒。然而，在技術(shù)創(chuàng)新之外，銷售這一環(huán)節(jié)也顯得尤為重要，而說(shuō)到銷售，就不得不說(shuō)克虜西的銷售天才，目前集副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)于一身的秦曉梅。

　　一個(gè)所學(xué)專業(yè)不是水泥也不是化工，因何進(jìn)入水泥助磨劑行業(yè)？又為何舍棄自己的公司進(jìn)入克虜西？之前有媒體稱“此人簡(jiǎn)直就是銷售天才”的秦曉梅有何銷售秘訣？近日，筆者走近秦曉梅，了解其人其事。

　　克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做

　　對(duì)于政治學(xué)畢業(yè)的秦曉梅，畢業(yè)后一直從事政府部門工作，然而性格熱情的她熱愛(ài)銷售，1997年便創(chuàng)建自己的公司，幫日本宇部化工做石油管道鋪設(shè)上的熱收縮片，期間做了國(guó)內(nèi)的天然氣靖邊線、庫(kù)鄯線、國(guó)外的蘇丹線，成績(jī)斐然。

　　說(shuō)到秦曉梅與結(jié)緣助磨劑，算是一種偶然。眾所周知，在銷售領(lǐng)域，人脈尤為重要，“先交朋友，后做銷售”的人才是最后的贏家?！爱?dāng)時(shí)我的另一客戶是一家外資水泥企業(yè)，他們看到我們與宇部合作的業(yè)績(jī)，主動(dòng)讓我們供應(yīng)一種單純的化工原料做水泥助磨劑，我由此開(kāi)始關(guān)注國(guó)外的助磨劑，后來(lái)順利成為一家外國(guó)助磨劑公司的中國(guó)總代理，沒(méi)想到偶然的機(jī)會(huì)，卻讓我一直做助磨劑到現(xiàn)在，”秦曉梅表示。

　　那么，在銷售業(yè)績(jī)水漲船高時(shí)，秦曉梅為何放棄自己的公司，加入克虜西？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，主要基于對(duì)方外國(guó)助磨劑公司不誠(chéng)信單方違約，也正是這一轉(zhuǎn)折，拉開(kāi)了秦曉梅人生新的一幕。

　　當(dāng)時(shí)恰逢克虜西進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，克虜西看中秦曉梅的銷售能力，而秦曉梅看好其產(chǎn)品及發(fā)展?jié)摿?，雙方一拍即合?！白鳛樗嘀╀N售，你所選擇的產(chǎn)品一定要具有競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性價(jià)比、售后服務(wù)、后續(xù)技術(shù)研發(fā)等?！笨颂斘麟m然進(jìn)入市場(chǎng)較晚，卻恰逢好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)水泥廠的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，國(guó)家節(jié)能減排的手段更加強(qiáng)硬，而使用助磨劑是降低成本最直接的辦法。從國(guó)家政策到克虜西的企業(yè)管理，秦曉梅都進(jìn)行過(guò)深入了解。也難怪，2007年進(jìn)入克虜西至今，秦曉梅肯定的表示，當(dāng)初的選擇是正確的，克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。 [Page]

　　保證質(zhì)量 不斷研發(fā)新產(chǎn)品是關(guān)鍵

　　每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都有會(huì)面臨不同的困難，2009年至今助磨劑原料持續(xù)上漲，受無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的影響，市場(chǎng)銷售價(jià)格始終在低谷徘徊，如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本成為當(dāng)務(wù)之急?？颂斘鞑扇p少采購(gòu)環(huán)節(jié)、對(duì)新客戶嚴(yán)格篩查，以保證大磨試驗(yàn)成功后能予以采用，避免大磨樣的浪費(fèi)。

　　而另一關(guān)鍵手段就是新產(chǎn)品的研發(fā)，這也是克虜西進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后一直在進(jìn)行的工作。由于產(chǎn)品的前瞻性和成熟性，2009年初克虜西已經(jīng)做完新產(chǎn)品的全面替換，新產(chǎn)品性能延續(xù)了過(guò)去產(chǎn)品的穩(wěn)定性，在效果上有了一定程度的超越。“在中國(guó)，有些掌握一兩種配方的助磨劑企業(yè)似乎也銷得不錯(cuò)，但行業(yè)人都清楚，這樣的企業(yè)，靠的是特殊的商業(yè)手段，是走不久遠(yuǎn)的，助磨劑必須倚靠新產(chǎn)品的研發(fā)”，秦曉梅表示。

　　克虜西一如既往的研發(fā)新產(chǎn)品，不斷的推陳出新。同時(shí)，在原料控制上，除國(guó)家管控以外的材料全部自己進(jìn)口，不經(jīng)過(guò)第三者。秦曉梅回憶說(shuō)，“因?yàn)槲覀冊(cè)诓少?gòu)上吃過(guò)虧，曾經(jīng)有供貨商用偽劣產(chǎn)品代替合同約定的原裝進(jìn)口產(chǎn)品，貨值500多萬(wàn)元，發(fā)現(xiàn)后我們對(duì)其進(jìn)行了罰款和退貨，我們冒不起這個(gè)險(xiǎn)。自己采購(gòu)的價(jià)格不一定很低，但質(zhì)量有保證，公司直接進(jìn)口原料的決心不會(huì)改變。”

　　“遇到困難時(shí)不要怕，困難總是當(dāng)時(shí)看起來(lái)很大很嚴(yán)重，過(guò)后看來(lái)微不足道。用樂(lè)觀的心態(tài)積極面對(duì)，沒(méi)有解決不了的?！鼻貢悦返姆e極樂(lè)觀，或許正是成就其銷售事業(yè)的關(guān)鍵。

　　瞄準(zhǔn)國(guó)外市場(chǎng) 加快并購(gòu)步伐

　　2011年是“十二五”開(kāi)元之年，隨著國(guó)家對(duì)水利工程資金投資的不斷加大，將進(jìn)一步促進(jìn)水泥行業(yè)的快速發(fā)展，反過(guò)來(lái)，也給助磨劑行業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)?？颂斘髁⒆阒袊?guó)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 ，就產(chǎn)品性能來(lái)看，算得上行業(yè)內(nèi)的佼佼者。做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，克虜西開(kāi)始涉足國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，從附近的東南亞開(kāi)始，漸漸輻射。而秦曉梅，從2008年克虜西試圖開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)開(kāi)始，一直到處奔波考察。2009年間的馬來(lái)西亞、泰國(guó)之行，一去就是四五個(gè)月。2010年，克虜西確定在泰國(guó)羅勇工業(yè)園投資建廠，目前進(jìn)展順利。

　　東南亞的市場(chǎng)正漸漸打開(kāi)的同時(shí)，面對(duì)奧巴馬政府拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的高鐵重建、高速項(xiàng)目，克虜西看到其背后巨大的市場(chǎng)空間，遂派秦曉梅前去做詳細(xì)了解。這一去，就花去了2010年里半年時(shí)間。由于美國(guó)環(huán)保法的特性，克虜西在美項(xiàng)目并不像泰國(guó)項(xiàng)目啟動(dòng)的這么快，但敢于進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，足以說(shuō)明克虜西產(chǎn)品具有的競(jìng)爭(zhēng)力及高層管理人員的魄力。

　　除了瞄準(zhǔn)國(guó)外市場(chǎng)外，克虜西已在2010年下半年向外宣布并購(gòu)。據(jù)秦曉梅介紹，目前克虜西產(chǎn)品在全國(guó)除西藏等4個(gè)地區(qū)外都有布局，但工廠只有3個(gè)。中國(guó)幅員遼闊，所花運(yùn)費(fèi)常常占銷售成本的大部分，而對(duì)遠(yuǎn)距離的客戶定價(jià)仍然參考當(dāng)?shù)仄毡殇N售價(jià)格，因此，克虜西唯有加快并購(gòu)速度，擴(kuò)大生產(chǎn)點(diǎn)，從而降低運(yùn)輸成本。

　　“開(kāi)拓、進(jìn)取、包容”的克虜西

　　“每個(gè)人都是爛蘋果，人無(wú)完人，蘋果要吃好的一面，用人要用他好的那面，不要只看到不好的。”這是秦曉梅與筆者分享的一句話，出自克虜西董事長(zhǎng)之口，易懂且深刻。企業(yè)領(lǐng)頭羊的素養(yǎng)常常與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。秦曉梅說(shuō)，“我感動(dòng)于公司對(duì)員工的信任，對(duì)市場(chǎng)部的信任，克虜西的文化處處體現(xiàn)人性化，如每個(gè)員工生日當(dāng)天都會(huì)有一個(gè)大蛋糕，辦公室每天還有兩次茶點(diǎn)時(shí)間，以緩解緊張的工作?！?/FONT>