山東龍泉管道工程股份有限公司副總經(jīng)理王相民

　   山東龍泉管道工程股份有限公司由原淄博龍泉管道工程有限公司（淄博龍泉）整體變更為山東龍泉（龍泉管道），公司創(chuàng)立于2000年8月，總部坐落于山東省淄博市博山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。公司分設(shè)河南分公司、管道安裝分公司、機(jī)械分公司等三個分公司；還設(shè)立有兩個子公司--常州龍泉管道工程有限公司和遼寧盛世水利水電工程有限公司。公司整合四個生產(chǎn)基地，擁有預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管（PCCP）生產(chǎn)線10條，可承接大口徑、長距離PCCP輸水管線的現(xiàn)場生產(chǎn)制作和管道安裝任務(wù)。

　　龍泉管道是國內(nèi)生產(chǎn)PCCP骨干企業(yè)之一，綜合實力位于PCCP行業(yè)前列。近幾年來，公司經(jīng)濟(jì)運行速度、產(chǎn)品產(chǎn)量與經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，呈現(xiàn)持續(xù)、協(xié)調(diào)、快速發(fā)展的良好勢頭。截止2010年底，公司已累計生產(chǎn)各種規(guī)格型號PCCP達(dá)1064千米（折混凝土99.5萬立方米），穩(wěn)居PCCP行業(yè)企業(yè)的第一方陣。

　　2000年8月22日創(chuàng)立的龍泉管道，注冊資本金僅72萬元。

　　面臨一無市場、二無資金的困境，公司一班人在董事長、總經(jīng)理劉長杰的帶領(lǐng)下，不畏艱難困苦，積極尋求訂單，爭取銀行支持，艱難地邁出了走向市場第一步，走上了異地建廠、獨立開發(fā)西北、勇闖蘇南市場的新路子。2001年底公司連續(xù)中得江蘇武進(jìn)水務(wù)公司PCCPE140 0管線和甘肅核工業(yè)404廠引水工程PCCPL1000管線兩個訂單，使龍泉管道走出了山東，分別在江蘇常州和甘肅酒泉建起了PCCP生產(chǎn)線，并在年內(nèi)完成了供貨合同。

　　2002年公司完成產(chǎn)值和營業(yè)收入雙雙突破6000萬元，取得公司創(chuàng)立以來前所未有的生產(chǎn)經(jīng)營成績，這是龍泉管道走進(jìn)PCCP市場掘取的第一桶金。

　　2005年公司完成產(chǎn)值和營業(yè)收入雙雙突破1億元，龍泉管道邁上發(fā)展之路的第二個臺階。

　　2008年到2010年是龍泉管道發(fā)展歷程上又一個新的里程碑。三年來，公司共生產(chǎn)各種規(guī)格型號PCCP453.8千米（折混凝土41.3萬立方米），占公司PCCP累計產(chǎn)量的42.6%，營業(yè)收入突破10億元，利潤總額突破1.5億元，實現(xiàn)了公司跳躍式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，穩(wěn)固了在國內(nèi)PCCP行業(yè)的骨干地位。

　　透過近幾年龍泉管道生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)可以看出，公司的發(fā)展具有快速跳躍式、整體向上的特點。那么，龍泉管道發(fā)展動力何在？我們從以下兩個方面進(jìn)行分析，以期與同行業(yè)交流，共謀企業(yè)發(fā)展之道。

　　一、以市場為導(dǎo)向，加大營銷力度

      龍泉管道從創(chuàng)立伊始的注冊資本金72萬元擴(kuò)張到現(xiàn)在的7077萬元，公司資產(chǎn)總額同步放大了近500倍。成功開拓市場是公司走向成功一把金鑰匙。公司管理者統(tǒng)一思想認(rèn)識，把市場營銷作為公司第一要務(wù)，同時把產(chǎn)品銷售視線重點放在省外，面向全國，公司主要領(lǐng)導(dǎo)八成以上精力和時間放在開發(fā)市場上。

　　功夫不負(fù)有心人，20 01年底公司獲得江蘇武進(jìn)江河港水務(wù)公司PCCPE1400管線40千米和甘肅核工業(yè)404廠引水工程PCCPL1000管線23.3千米兩個訂單，合同總額7212萬元。現(xiàn)在看來，雖然算不上大訂單，但對于剛成立不久的龍泉管道來說，具有里程碑意義。公司在短短3個月內(nèi)分別在江蘇的長江邊上和甘技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)助推龍泉管道騰飛山東龍泉管道工程股份有限公司 王相民技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)助推龍泉管道騰飛協(xié)會PCCP.indd 18 2011-5-10 21:02:5219首屆全國預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管（PCCP）行業(yè)發(fā)展高峰論壇文集肅的戈壁灘上建起了PCCP生產(chǎn)線。上述工程異地建設(shè)PCCP生產(chǎn)線模式，首開我國PCCP現(xiàn)場生產(chǎn)之先河，為我國PCCP行業(yè)迅猛發(fā)展和推廣應(yīng)用起到表率作用，從此龍泉管道在國內(nèi)PCCP制管業(yè)上爭得一席之地。

　　2004年5月公司在浙江慈溪湯浦水庫引水工程PCCPE1600管線項目中標(biāo)36千米，在上虞市建立兩條PCCP生產(chǎn)線。這一年，公司淄博基地還生產(chǎn)各種PCCPL管材42千米，管子最高工作壓力達(dá)2.0MPa，產(chǎn)量和產(chǎn)值均創(chuàng)淄博基地生產(chǎn)的歷史紀(jì)錄。

　　2005年是公司不平凡的一年，兩件大事寫入龍泉管道發(fā)展史冊，一是全公司產(chǎn)值和營業(yè)收入雙過億元，二是與遼寧水利水電工程局聯(lián)合投標(biāo)取得遼寧大伙房水庫輸水（二期）工程第三標(biāo)段PCCPE2400管線80千米的供管合同，合同總額2.78億元，并在遼寧遼陽建立兩條PCCP生產(chǎn)線。

　　2006年5月公司承接阜新市引白供水工程PCCPE1400～1600管線30千米，在遼寧阜新建立一條PCCP生產(chǎn)線。

　　2007年公司承接淮北礦業(yè)集團(tuán)引水工程PCCPE1600管線30千米，在安徽淮北建立一條PCCP生產(chǎn)線。

　　2009年公司連續(xù)中得大伙房水庫應(yīng)急入連工程PCCP采購（二標(biāo)段）DN2800管線48千米、昆山市長江引水工程PCCP管采購項目PCCPE2200管線25千米、遼寧省三灣水利樞紐及輸水工程PCCPE1800管線28.5千米等工程項目。值得一提的是，應(yīng)急入連工程是公司自創(chuàng)立以來承接合同金額最高、管徑最大的項目，這表明公司已擁有獨立承接大口徑PCCP的能力，獲得國內(nèi)PCCP工程業(yè)主的高度認(rèn)可，對公司來說，該工程中標(biāo)意義深遠(yuǎn)。這一年，公司共簽訂合同訂單總額達(dá)6億元以上。

　　2010年6月，公司取得了山西禹門口提水東擴(kuò)工程20.7千米DN1800PCCP管線項目的供管合同。以此項目為依托，公司在河南新鄭市設(shè)立河南分公司，規(guī)劃投資建設(shè)兩條PCCP生產(chǎn)線。新鄭基地正常運行后，可以使公司主導(dǎo)產(chǎn)品PCCP立足于以鄭州為中心的中原地區(qū)，借助鄭州兩翼經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和交通樞紐的有利地位，使公司形成輻射河北、湖北、安徽、山西、陜西等多個省份的戰(zhàn)略布局。

　　公司的發(fā)展戰(zhàn)略與總體發(fā)展目標(biāo)是：積極把握我國在工業(yè)化、城市化進(jìn)程中區(qū)域輸水、城市供水等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對PCCP管材需求日益增長的良好發(fā)展機(jī)遇，通過以現(xiàn)有生產(chǎn)基地為中心、承接大型PCCP管材供貨項目為目標(biāo)，在三到五年內(nèi)完善和優(yōu)化公司在國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)活躍帶生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略布局，從而進(jìn)一步提升公司產(chǎn)品的市場占有率和業(yè)內(nèi)的競爭地位，使公司成為國內(nèi)最具競爭力和影響力的PCCP生產(chǎn)企業(yè)之一。

　　為實現(xiàn)上述目標(biāo)，公司計劃在未來幾年內(nèi)，推動和實施下列各項發(fā)展計劃：

　　1. 進(jìn)一步優(yōu)化公司在中東部地區(qū)的業(yè)務(wù)布局體系公司將繼續(xù)堅持“立足中東部、穩(wěn)步拓展、需求建廠、服務(wù)至上”為經(jīng)營理念，根據(jù)市場需求，繼續(xù)全力拓展中東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)PCCP市場，不斷提升公司在中東部地區(qū)的市場份額。

　　為此，公司將進(jìn)一步充實和完善業(yè)務(wù)布局體系，充分利用遼陽基地的區(qū)位優(yōu)勢將產(chǎn)品有效輻射至遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙等東北地區(qū)；利用常州基地的區(qū)位優(yōu)勢將產(chǎn)品輻射至江蘇、上海、浙江、江西、安徽等華東地區(qū)；利用淄博基地的區(qū)位優(yōu)勢將產(chǎn)品輻射至山東、河北、京津唐等環(huán)渤海地區(qū)；利用新鄭基地的區(qū)位優(yōu)勢將產(chǎn)品輻射至河南、山西、陜西等中西部地區(qū)，在中東部地區(qū)形成優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展局面。

　　2. 進(jìn)一步增強(qiáng)PCCP市場的綜合開發(fā)能力根據(jù)PCCP應(yīng)用領(lǐng)域主要為國家大型輸水工程項目且主要采取招標(biāo)模式的業(yè)務(wù)特點，公司擬進(jìn)一步強(qiáng)化總部職能兩個方面的能力，即：強(qiáng)化市場分析能力、強(qiáng)化營銷人員的技術(shù)能力，以適應(yīng)工程較長周期的前期服務(wù)，獲得對行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢和競爭對手的準(zhǔn)確把握，提高投標(biāo)的競爭力。通過上述強(qiáng)化措施，充實完善公司對全國PCCP工程項目的動態(tài)數(shù)據(jù)庫，對市場做到疏而不漏、開發(fā)有序，使公司始終處于服務(wù)一代、儲備一代、開發(fā)一代的良性發(fā)展中。

　　3. 加強(qiáng)市場開發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加大營銷宣傳，實施品牌戰(zhàn)略，以東北、華東、華中和華北區(qū)域市場為核心，加大新市場開發(fā)力度、強(qiáng)化品牌經(jīng)營能力；采取全方位的團(tuán)隊營銷方式，逐步完善目標(biāo)市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷鞏固現(xiàn)有市場及開拓新的市場。

　　進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品市場，對公司及各下屬企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場進(jìn)行深入定位，滿足不同層次的市場需求。對銷售市場實行差異化管理策略，針對不同的市場情況采取不同的營銷策略。[Page]

　　二、以科技為動力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品

      龍泉管道成立伊始就把PCCP作為主導(dǎo)產(chǎn)品來定位，并注意到PCCP產(chǎn)品自身所具有的優(yōu)良性能，充分了解該產(chǎn)品在國內(nèi)外的應(yīng)用情況。公司認(rèn)為，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和綜合國力的提高，這一產(chǎn)品在國內(nèi)一定能有很好的市場前景。盡管國內(nèi)市場已存在不同材質(zhì)給排水管材，但是PCCP自身的優(yōu)良性能決定它在整個管材市場的份額和地位將會逐年提高。基于這樣的認(rèn)識和定位，公司把產(chǎn)品開發(fā)的重點放在PCCP新規(guī)格、新型號上。十年來，從小口徑到大口徑、從低工壓到高工壓，幾乎每年都要開發(fā)3～5個新規(guī)格、新型號，并及時申請擴(kuò)大生產(chǎn)許可證覆蓋范圍，以適應(yīng)市場需求。與此同時，公司還加大配套專業(yè)設(shè)備工裝和技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)助推龍泉管道騰飛協(xié)會PCCP.indd 19 2011-5-10 21:02:5220技術(shù)改造的投入力度，配備了各種規(guī)格型號的模具。2005年9月公司就獲得PCCPE4000產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，成為國內(nèi)首批獲得該規(guī)格生產(chǎn)許可證少數(shù)廠家之一。

　　公司在開發(fā)新產(chǎn)品上從不盲目進(jìn)行，而是采取針對性原則，以最大限度節(jié)省資金。公司對于獲知的信息資源進(jìn)行分析和研究，充分評估項目的把握程度，然后確定是否開發(fā)。在條件許可情況下，研制開發(fā)新產(chǎn)品作為儲備，一旦條件成熟即可在最短時間內(nèi)拿出產(chǎn)品。

　　在工藝技術(shù)創(chuàng)新方面，公司消化吸收了國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，在公司處于起步階段、資金困難和當(dāng)時國內(nèi)外設(shè)備價值昂貴的背景下，自行研制開發(fā)了Φ4000mmPCCP脹圓機(jī)、立式纏絲機(jī)和噴漿機(jī)，使企業(yè)躋身于國內(nèi)PCCP管生產(chǎn)先進(jìn)行列。自行設(shè)計制造的Φ1600mm～2000mm臥式纏絲機(jī)，大大提高了纏絲速度和應(yīng)力穩(wěn)定性；自行開發(fā)研制的鋼筒螺旋焊機(jī)，提高了鋼筒生產(chǎn)效率和焊接質(zhì)量；自主創(chuàng)新改進(jìn)產(chǎn)品成型工藝，在國內(nèi)首次將傳統(tǒng)的PCCPL1000～1200管芯由離心成型方式改為立式澆筑成型方式，勞動生產(chǎn)率提高40%以上，人員減少50%以上，產(chǎn)品質(zhì)量也躍上一個新臺階。這一工藝方法已申報了發(fā)明專利（申請?zhí)?00910015860.1），DN1000和DN1200成型模具已獲得國家實用新型專利（專利號ZL 2009 2 0026634.9、ZL 2009 20026633.4）。

　　公司還積極參與國家標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管》GB/ T19685-2005、《混凝土輸水管試驗方法》GB/T 15345-2003、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管接頭用型鋼》JC/T 1091-2008、《帶鋼筒混凝土頂管》、《預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管工藝技術(shù)規(guī)程》、《城鎮(zhèn)給水工程預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管管道工程技術(shù)規(guī)程》等標(biāo)準(zhǔn)的制修訂等工作，及時掌握國內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展最新動態(tài)。

　　公司進(jìn)一步整合與提升現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)能力，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策，密切關(guān)注目標(biāo)市場的需求趨勢，以市場為導(dǎo)向，以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力為中心，以企業(yè)工程技術(shù)中心為研發(fā)及創(chuàng)新主體，自主研發(fā)與引進(jìn)吸收相結(jié)合，不斷提升企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和科技成果轉(zhuǎn)化能力。

　　公司將根據(jù)市場需求趨勢，追蹤國內(nèi)外新產(chǎn)品的研發(fā)動態(tài)，不斷開發(fā)PCCP新產(chǎn)品，如承插口金屬防腐新技術(shù)、PCCP優(yōu)化設(shè)計方法研究、PCCP預(yù)應(yīng)力鋼絲應(yīng)力狀態(tài)監(jiān)測技術(shù)、用碳纖維替代預(yù)應(yīng)力鋼絲等課題的研究和開發(fā)，以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品品種和種類，優(yōu)化公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　開發(fā)新產(chǎn)品離不開資源支持。首先，公司非常重視人力資源配置，充分調(diào)動現(xiàn)有工程技術(shù)人員積極性，適時引進(jìn)和補(bǔ)充社會各類人才，充分發(fā)揮各類技術(shù)人才業(yè)務(wù)特長，群策群力，對于有突出貢獻(xiàn)人才給予重獎。第二，在產(chǎn)品研發(fā)資金上予以重點傾斜和保障，舍得投入，敢于承擔(dān)一定風(fēng)險。第三，注重與國內(nèi)科研院校橫向聯(lián)合協(xié)作，加強(qiáng)企業(yè)工程技術(shù)中心的建設(shè)。目前，在龍泉高層管理隊伍中，一批“七零后”優(yōu)秀人才擔(dān)當(dāng)大任，一大批“八零后”的大學(xué)生也在迅速成長。高素質(zhì)的梯度人才隊伍為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品提供了最根本的保障。

　　2009年是我國改革開放的30周年，也是我國引進(jìn)PCCP工藝技術(shù)20周年，混凝土與水泥制品行業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化。近幾年來，龍泉管道備受行業(yè)關(guān)注和厚愛，社會各界給予公司很多的榮譽(yù)和勉勵。中國混凝土和水泥制品協(xié)會在2009年2月召開的六屆四次常務(wù)理事會上，推選公司董事長劉長杰為協(xié)會副會長，公司成為協(xié)會的副會長單位并以副會長單位身份積極參與行業(yè)協(xié)會活動，提升龍泉管道在國內(nèi)的影響力。在2009年中國混凝土和水泥制品協(xié)會年會上，龍泉管道榮獲“改革開放30年行業(yè)技術(shù)進(jìn)步突出貢獻(xiàn)企業(yè)獎”。山東省建筑材料工業(yè)協(xié)會為全面回顧山東建材工業(yè)建國60年來特別是改革開放30年來的發(fā)展歷程和輝煌成就，組織開展“山東省建材工業(yè)功勛企業(yè)家”、“山東省建材工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)家”、“山東省建材工業(yè)最具影響力企業(yè)”評選活動。公司董事長劉長杰被評選為“山東省建材工業(yè)功勛企業(yè)家”，公司被評選為“山東省建材工業(yè)最具影響力企業(yè)”。2010年12月公司獲得山東省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會、山東省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果評審委員會頒發(fā)的“第二十四屆山東省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果和優(yōu)秀應(yīng)用成果”特等獎，同時獲得山東省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會評定的“2010年山東省管理創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”。這些榮譽(yù)稱號是同行業(yè)、行業(yè)協(xié)會和政府部門對龍泉人最好的褒獎。

　　市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路，是企業(yè)向前行進(jìn)的兩個車輪，是現(xiàn)代企業(yè)的典型經(jīng)營模式之一，二者缺一不可。聯(lián)結(jié)兩個車輛的軸心就是現(xiàn)代企業(yè)管理制度和手段，公司高管層清醒地認(rèn)識到企業(yè)管理的重要性。公司在注重引進(jìn)人才方面，除了考慮市場營銷和各類工程技術(shù)人才以外，更注重管理人才的開發(fā)和引進(jìn)；除了注重自己培養(yǎng)以外，更注重從社會上招賢納士，建立起靈活的用人機(jī)制。

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理是擺在企業(yè)面前永遠(yuǎn)的課題，發(fā)展的模式和管理的手段雖各不相同，然而發(fā)展的目標(biāo)和管理的目的歸根到底卻是一致的。龍泉管道在近幾年市場風(fēng)風(fēng)雨雨中取得令人驕傲的成就，但我們?nèi)匀磺逍训卣J(rèn)識到，在不斷競爭整合的大市場背景下，每前進(jìn)一步還要如履薄冰，要居安思危。

　　公司展現(xiàn)今后發(fā)展規(guī)劃是：

　　1. 公司將加大在技術(shù)研發(fā)方面人力和財力的投入力度，繼續(xù)完善和充實公司科研條件、加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)中心的開發(fā)力量，以進(jìn)一步提升公司的技術(shù)水平。以PCCP為主導(dǎo)產(chǎn)品方向，不斷技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)助推龍泉管道騰飛協(xié)會PCCP.indd 20 2011-5-10 21:02:5221首屆全國預(yù)應(yīng)力鋼筒混凝土管（PCCP）行業(yè)發(fā)展高峰論壇文集適應(yīng)市場需求，開發(fā)大口徑、高壓力、高覆土、多功能等適應(yīng)范圍更廣的PCCP系列產(chǎn)品。穩(wěn)固龍泉管道在國內(nèi)PCCP前列地位，做大、做強(qiáng)、做久龍泉品牌。

　　2. 根據(jù)目標(biāo)市場特點，不斷優(yōu)化工藝流程和設(shè)備選型，有效控制和降低固定資產(chǎn)投資，建設(shè)低成本的生產(chǎn)基地。以提高生產(chǎn)效率為重點，開發(fā)系列專用工裝和多功能模具，提高生產(chǎn)效率、穩(wěn)定生產(chǎn)工藝過程和動態(tài)控制水平。

　　3. 以PCCP為主業(yè)，緊密結(jié)合工程進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，開發(fā)PCCP管道成套制作施工技術(shù)、各種管線配套管件、特殊用途管材、特殊接口方式等PCCP系列新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝，積極開發(fā)相關(guān)配套產(chǎn)品。

　　4. 以提高PCCP整體性能為目標(biāo)，進(jìn)一步提高PCCP管道的適應(yīng)性，降低工程施工難度和維護(hù)成本。不斷延伸產(chǎn)品服務(wù)，積極拓展管道安裝工程業(yè)務(wù)，提升安裝資質(zhì)，形成產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、安裝服務(wù)一條龍。

　　5. 利用成熟的高科技，拓寬投資領(lǐng)域，著重圍繞供排水、水處理方面新設(shè)備、新技術(shù)、新工藝拓展產(chǎn)業(yè)鏈。探索開發(fā)其它新型管道材料。

　　6. 加強(qiáng)與國內(nèi)外大專院校、科研單位及國外知名生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)交流，以保持公司技術(shù)水平的持續(xù)先進(jìn)。

　　我們期待公司繼續(xù)創(chuàng)造輝煌業(yè)績，圍繞“水”字做好文章，道路越走越寬廣。