一、前言

　　混凝土外加劑隨著建筑行業(yè)技術(shù)水平的提高，一般的混凝土已不能滿足工程的要求，人們根據(jù)不同工程施工和技術(shù)條件的需要，研制出能夠改變混凝土各種性能的外加劑，使混凝土的使用性能變得多樣化?；炷镣饧觿┑膽檬腔炷涟l(fā)展史上又一重大飛躍，我國正式生產(chǎn)和應用混凝土外加劑是從20 世紀50 年代開始，目前國內(nèi)的外加劑牌號達300多種。
　　隨著城市土木工程建設(shè)規(guī)模的擴大，混凝土的用量較之十幾年前成幾何倍數(shù)的成長。而混凝土外加劑的年產(chǎn)量也有了驚人的發(fā)展，據(jù)中國混凝土外加劑分會對全國559家混凝土外加劑大型骨干企業(yè)2002年外加劑產(chǎn)量的調(diào)查，目前各種用特定化學工藝生產(chǎn)的外加劑（不包括復合型）的總產(chǎn)量達187萬噸，其中：混凝土高效減水劑100.2萬噸，木鈣16萬噸，速凝劑6萬噸，膨脹劑69萬噸（注：中國混凝土外加劑分會統(tǒng)計2003年北京市的膨脹劑用量為8萬噸，而北京市建委統(tǒng)計的2003年北京市膨脹劑的實際用量為20萬噸）。
　　由于目前基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)已成為國家經(jīng)濟發(fā)展的巨大支柱。為了維持經(jīng)濟的發(fā)展勢頭和國內(nèi)的政治穩(wěn)定局面，在沒有找到其他可替代的經(jīng)濟增長點前，建筑材料市場的強勁發(fā)展勢頭還會持續(xù)相當長的時間，全國混凝土外加劑的用量肯定逐年成幾何倍數(shù)的增長。
　　綜上所述，國內(nèi)混凝土外加劑的市場規(guī)模及前景是十分誘人的。

　　二、混凝土外加劑行業(yè)的特點
　　由于中國國情及產(chǎn)品的應用領(lǐng)域，使得混凝土外加劑行業(yè)的發(fā)展具有自身的特點：
　　1.使用外加劑的混凝土量占混凝土總量的比率從5%增長到40%，但仍然與發(fā)達國家的70~80%有一定的差距。
　　2.混凝土外加劑的絕大部分應用在大城市、國家重大工程。
　　3.商品混凝土占所有混凝土生產(chǎn)的比例急劇提高，目前國內(nèi)已有124個城市城區(qū)限期禁止現(xiàn)場攪拌混凝土。而商品混凝土所占比例的提高，決定了攪拌站今后成為混凝土外加劑廠家的最主要客戶。
　　4.混凝土外加劑市場不規(guī)范、競爭比較激烈。
　　5.隨著新的《交通法》的實施，居高不下的公路運費使成本較之以前有大幅度的提高。
　　6.目前基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)已成為國家經(jīng)濟發(fā)展的巨大支柱。為了維持經(jīng)濟的發(fā)展勢頭和國內(nèi)的政治穩(wěn)定局面，在沒有找到其他可替代的經(jīng)濟增長點前，建筑材料市場的強勁發(fā)展勢頭還會持續(xù)相當長的時間。

　　三、投資生產(chǎn)混凝土外加劑的發(fā)展思路
　　根據(jù)國內(nèi)外加劑的市場規(guī)模，混凝土外加劑的投資經(jīng)營大有可為。但由于目前混凝土外加劑行業(yè)的發(fā)展特點及我們自身的優(yōu)勢，決定了我們投資生產(chǎn)混凝土外加劑的發(fā)展思路必須考慮以下因素

　　1.廠址選擇
　　為了盡可能降低產(chǎn)品成本，生產(chǎn)廠的地址要么在原材料產(chǎn)地，要么在產(chǎn)品的主要使用地——大城市，以盡可能降低原材料、產(chǎn)品的運輸距離，降低最終產(chǎn)品的銷售費用（即運輸費用）。由于目前沒有一個原材料產(chǎn)地同時滿足所有原材料的近距離供應，因此我們應以最終產(chǎn)品的最低運輸費用作為選擇生產(chǎn)廠地址的依據(jù)。
　　例如，就武漢而言，產(chǎn)品的一種主要原材料產(chǎn)地距武漢很近，武漢本地可利用的工業(yè)廢渣也很多，其它的原材料由于用量不多、且距武漢的距離適中；其次公司的所有機構(gòu)在同一個城市，便于管理；最后由于中國的國情，政府行為不規(guī)范、當?shù)馗鞣N勢力對外來企業(yè)敲詐勒索的行為，在小地方難以完全控制，而在省會以上級別的城市，這種現(xiàn)象則相對少得多。因此，湖北省生產(chǎn)外加劑若將廠址設(shè)在武漢，是較優(yōu)的選擇。

　　2.產(chǎn)品定位
　　一般一個新產(chǎn)品要至少花一年的時間被大家認識、接受，再花一年時間才能談得上賺錢。但是對于一個新成立的公司，如果半年時間沒有業(yè)務，投資者的心理壓力會很大，如果一年時間內(nèi)不能保證不虧本，那么公司基本很難再辦下去，因此為了保證公司的初期運轉(zhuǎn)，必須首先做最熟悉的東西，保證有生存、發(fā)展的本錢，同時加大力度開發(fā)新產(chǎn)品，這樣才有機會把公司做大做強。
　　目前，我國混凝土外加劑的主要產(chǎn)品有高效減水劑、早強劑和早強減水劑、緩凝劑和緩凝減水劑、引氣劑和引氣減水劑、防凍劑、砂漿混凝土防水劑、膨脹劑、速凝劑等，其中，膨脹劑能使混凝土產(chǎn)生一定體積膨脹,主要用于抗裂防滲工程,如屋面和地下室的防水等。一般混凝土在硬化過程中都會產(chǎn)生干燥收縮，當收縮所產(chǎn)生的拉應力超過自身的抗拉強度，混凝土就會開裂。仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，許多建筑結(jié)構(gòu)物或多或少的都有收縮裂縫，這是建筑物滲漏的主要原因。近年29個省市自治區(qū)建筑質(zhì)量大檢查的初步統(tǒng)計顯示，我國防水工程的平均壽命僅2 至3 年，當年竣工的建筑物就有30% ——40%發(fā)生滲漏，全國每年用于維修的費用高達10 億元。在混凝土中摻入膨脹劑，當產(chǎn)生的膨脹量能夠抵銷收縮時，混凝土就不會發(fā)生收縮開裂，因此可以抗裂防滲。由于摻膨脹劑進行防水施工簡便，無污染，費用低廉且效果好，近年來膨脹劑的產(chǎn)量直線上升，躍居各種外加劑的首位，如果在武漢生產(chǎn)膨脹劑，按目前的市場看，每噸的利潤不會低于100元。
　　因此，在公司創(chuàng)建的初期，公司的主營產(chǎn)品可選擇混凝土膨脹劑。

　　3.投資規(guī)模
　　投資量的多少決定公司初期經(jīng)營的難易程度。考慮到初次投資者資金的實際情況，決定了投資規(guī)模必須適中：投資資金既要保證企業(yè)初期的正常經(jīng)營，又要防止資金過多。

　　4.機構(gòu)規(guī)模
　　公司的內(nèi)部機構(gòu)應包括辦公室、財務部、企管部、供應部、銷售部、外省銷售中心、生產(chǎn)部、實驗室，隨著公司規(guī)模的擴大還可設(shè)技術(shù)部等。公司初創(chuàng)時期，要求公司招聘人員盡可能少（但不能誤事），并身兼數(shù)職。公司發(fā)展到一定規(guī)模后，可適當擴大招聘人員，基本杜絕身兼數(shù)職的情況。

　　5.決策體制
　　對于任何公司，決策必須兼收并蓄、集中有效，為此要求公司股東要有一定的人格和素質(zhì)做保證，同時公司必須有嚴密的基本規(guī)章制度和有效可行的監(jiān)督機制，才能使公司在發(fā)展的過程中不斷壯大發(fā)展。

　　6.營銷機制
　　目前混凝土外加劑企業(yè)的營銷方式有三種方式：直銷、代理、辦事處，其中直銷、辦事處的營銷方式最為普遍；業(yè)務員報酬的獲得方式主要為：單純的業(yè)務提成、工資外加少量的業(yè)務提成；業(yè)務員的業(yè)務費用來源為：自籌、公司墊支；業(yè)務員的培養(yǎng)主要有兩種：公司直接培養(yǎng)、以老帶新。
　　上述營銷機制存在一些弊病，結(jié)合實際情況，公司應采取以下營銷機制：
　　(1)公司創(chuàng)業(yè)初期，盡量留用原來的老業(yè)務員。因為外邊的業(yè)務員會漫天要價，公司難以接受其苛刻的條件；新業(yè)務員至少需要1~2年的時間才能完全獨立做業(yè)務，公司很難有時間等待。
　　(2)公司初期在總部設(shè)立銷售部，在毗鄰總部的許可范圍內(nèi)設(shè)銷售中心。銷售部、銷售中心每年均有銷售任務和匯款率。并且銷售部必須在第一年內(nèi)至少占領(lǐng)3~4個攪拌站。
　　(3)公司在成立后的第二年，可視發(fā)展需要，通過各種渠道招聘新業(yè)務員。公司對新業(yè)務員經(jīng)過短期的專業(yè)及業(yè)務培訓后，將其分散到銷售部、銷售中心，由銷售部門經(jīng)理、業(yè)務骨干代為培訓、管理，公司酌情給銷售部門適當?shù)莫剟睢?BR>　　(4)銷售部、銷售中心扎住腳跟后，應開始實行地區(qū)分片銷售管理，每個地區(qū)的產(chǎn)品銷售價由負責本地區(qū)的銷售部制定。其他銷售部通過工程跟蹤進入該地區(qū)銷售時，必須嚴格遵守該地區(qū)的產(chǎn)品銷售價，若最后成交價遠遠低于指定銷售價，必須經(jīng)過公司和負責該地區(qū)銷售部的同意，否則公司不同意銷售。銷售部跨地區(qū)銷售時，需向負責該地區(qū)的銷售部一定金額的補償。
　?。?）銷售人員若開始某項工程業(yè)務時，必須及時在公司登記，公司指定與銷售人員無利害沖突的人員管理此項事物，以免公司在客戶詢價時的回答影響業(yè)務員的利益。凡未在公司登記的業(yè)務，責任由業(yè)務員自負。
　?。?）公司在接到非業(yè)務員爭取的信息電話時，由公司根據(jù)分片銷售管理的規(guī)定要求相關(guān)的銷售部去做。該項業(yè)務成交后，公司提取一定的業(yè)務費用。
　　（7）業(yè)務員的借支和提成，應明確規(guī)定。
　?。?）對于特大工程，以公司為主，相關(guān)的銷售部配合，公司酌情給予銷售部和相關(guān)業(yè)務員一定的費用。
　?。?）公司每年有必要的宣傳活動。

　　7.內(nèi)部管理
　　公司實行董事會決策、具體經(jīng)營由總經(jīng)理負責、各部門具體分工、公司主要股東有效監(jiān)督的宏觀管理制度?？偨?jīng)理對董事會負責，各部門對總經(jīng)理負責，做到分工明確、互不干涉、賞罰嚴明。

　　8.對外關(guān)系
　　由于中國國情的現(xiàn)實，對外關(guān)系常常成為企業(yè)能否壯大發(fā)展的決定因素之一，為此公司必須處理好與當?shù)卣块T、主管業(yè)務部門、大的科研單位處理好關(guān)系。

　　9.長遠發(fā)展思路
　　對于企業(yè)的前景，通過努力，應達到以下目標：
　　（1）企業(yè)內(nèi)部制度完善、行為規(guī)范、能夠達到相關(guān)的ISO規(guī)范標準。
　?。?）技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品成本具有競爭力。
　　計劃在企業(yè)成立的第一年，以膨脹劑為主打產(chǎn)品，大力推廣無收縮高強灌漿料，配套其他外加劑產(chǎn)品。其中膨脹劑分三類：低價格主售本地市場；較高價格的低摻量混凝土膨脹劑，主售外地市場；高質(zhì)量、高價格的多功能復合膨脹劑，則作獲取豐厚利潤準備。
　　第二年在鞏固擴大原有產(chǎn)品市場的前提下，爭取無收縮高強灌漿料的銷售有突破性的發(fā)展，同時投資生產(chǎn)液體泵送劑。
　　第三年，選擇生產(chǎn)彈性水泥涂料或其它混凝土外加劑產(chǎn)品。
　?。?）擴大銷售地區(qū)和投資領(lǐng)域，若有可能，今后公司發(fā)展為一個行業(yè)內(nèi)有影響的擁有若干全資公司的集團，公司成立初期的管理者向后期抓大放小的決策管理者的方向轉(zhuǎn)變。

　　四、結(jié)束語
　　目前,經(jīng)濟的高速發(fā)展也正在推動外加劑技術(shù)的發(fā)展,從我國還只有35%左右混凝土中摻用外加劑的現(xiàn)狀來看,外加劑還處在一個逐漸走向發(fā)展高潮的階段。與我國水泥年產(chǎn)近5 億噸水平比，外加劑使用仍嫌不足。因此，我國可以說是世界上最大的外加劑潛在市場，各種高質(zhì)量高性能價格合理的外加劑將會有廣闊的市場前景，進行本方面的投資，亦是材料工程領(lǐng)域可投資生產(chǎn)的方向。